Initiation à la négociation ( jours)

Dans un contexte où les rapports de force s'expriment de manière sans cesse plus affirmée, la capacité à négocier de manière constructive devient un atout à développer. C'est ce que propose ce module d'initiation qui permettra aux non commerciaux de profiter eux aussi de techniques et d'approches immédiatement applicables au quotidien.

Personnes concernées

Toute personne ayant à négocier de manière positive ou négative.

Objectifs

Etre en mesure de :  

• Distinguer les différentes situations de négociation (quotidienne, commerciale, liée à une prise de décision, sociale, internationale).
• Mettre en œuvre les méthodes et outils nécessaires pour préparer et mener une négociation et notamment :

– Connaître les caractéristiques et les étapes communes d’une négociation.         

– Identifier les acteurs impliqués dans la situation de négociation et leurs  enjeux.        

– Repérer les éléments nécessaires à la conduite d’une négociation.

– Savoir choisir les tactiques de négociation les plus adaptées aux objectifs poursuivis

• Maîtriser les situations de divergence ou de conflit dans une relation non-hiérarchique.

Contenu

• Définition de la négociation.
• Méthodologie de préparation des négociations : diagnostic, analyse des positions, stratégie, scénarios…
• Techniques de conduite de négociation : structure, organisation, application des orientations stratégiques.
• Tactiques de démarrage.
• Tactiques de négociation : le point par point, la globalisation, la méthode du bilan, la méthode des petits pas, les 4 marches...
• Tactiques de gestion des concessions.
• Tactiques de déblocage – gestion des situations difficiles et des objections
• Conduite du face à face et organisation de l'entretien
• Négocier face à un groupe.

Particularités pédagogiques

Avant le stage :

• Remplir un questionnaire d’attentes individuelles, relater des expériences de négociation grâce à un dossier de préparation.

Pendant le stage :

• Etudes de cas, exercices pratiques, apports de l’intervenant, réflexions en groupe et travaux en sous-groupes, traitement de situations réelles, conseils personnalisés.

A la fin du stage :

• Elaboration par chacun d’un plan d’action pour progresser après la formation, remise d’un aide-mémoire (fiches pratiques de synthèse).

Modes de diffusion

 

• Stage sur mesure.
• Atelier pour groupe restreint, groupes de formation, coaching, selon la nature de la demande et l’effectif concerné, séances individuelles.